第九個雙11落下帷幕，作為一年中最重要的促銷節(jié)，家電數(shù)碼產(chǎn)品從未缺席這場大戲，同時，也是當之無愧的主角。雙11進行到第九個年頭，見證了電商和零售行業(yè)的滄海桑田，它影響了人們生活的方方面面，同時也開拓了傳統(tǒng)制造業(yè)的生產(chǎn)思路，影響深遠。
為此，潮流家電網(wǎng)采訪到萬和電氣電商部門，或許從他們參與雙11電商大促的經(jīng)歷能窺一斑而見全豹，洞察廚電行業(yè)在電商發(fā)展中的變革之路。
1、雙11落下了帷幕，能不能簡單介紹一下本年度雙11萬和全網(wǎng)的銷售業(yè)績？哪些產(chǎn)品今年比較暢銷？
萬和：今年雙11，萬和全網(wǎng)零售總額突破1.7個億，同比大幅增長，倍增于行業(yè)平均增長率。
今年主銷的是中檔定位的產(chǎn)品，功能更豐富、更人性化、更智能化，比如能夠根據(jù)天氣變化自動調(diào)節(jié)出水溫度的智能感溫功能，能夠根據(jù)個人偏好進行人性化設置的私人定制功能，能夠同時對水量、氣量進行自動匹配調(diào)節(jié)、從而更恒溫更舒適的水氣雙調(diào)功能，以及13升、16升等更舒適的大出水量產(chǎn)品。
2、電商渠道，萬和如何定位？目前萬和在全網(wǎng)大概有多少直營店和授權(quán)店？和幾年前相比，熱銷產(chǎn)品發(fā)生了哪些變化？
萬和：目前在線上渠道，共有20多家直營店鋪和授權(quán)店鋪。
這幾年的熱銷產(chǎn)品，已經(jīng)從最初的低端基本型產(chǎn)品，向中高檔功能型產(chǎn)品發(fā)展，智能化、人性化、舒適化、大出水量等等中高端產(chǎn)品的占比，逐年提升。
不管是線下渠道、還是線上渠道，都是重要的產(chǎn)品銷售、品牌傳播陣地，具有同等重要的地位。線上、線下渠道應該是互相促進、互相融合的狀態(tài)，哪邊做好了，都會對另一邊產(chǎn)生積極的促進作用。
3、在你看來，這兩年，雙11呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展趨勢？
萬和：各平臺、各品牌的競爭度越來越激烈，品牌集中度越來越高，具有線下渠道和基礎的傳統(tǒng)品牌，更具發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢，而只做線上的淘品牌，已經(jīng)被逐步淘汰。
4、作為高價低頻的廚衛(wèi)產(chǎn)品，萬和是如何尋找潛在目標客戶的？又是如何提高轉(zhuǎn)化率的？
萬和：通過多銷售數(shù)據(jù)、消費者畫像的分析，找到精準的目標客戶群體，進行精準推廣和投放。
在轉(zhuǎn)化率提高方面，主要是通過頁面詳情優(yōu)化、客服培訓和技能提升、制定有吸引力的促銷方案，來降低消費者對比、決策難度，促進消費者快速購買。
5、對于這種高客單但低頻消費的已購買客戶，發(fā)生購買行為后，萬和怎么處理這部分用戶群呢？
萬和：一方面，在消費者購買的時候，會推送和介紹其它品類的產(chǎn)品，比如買了熱水器的用戶，關(guān)聯(lián)介紹煙灶產(chǎn)品；另一方面，對于已經(jīng)購買的用戶，建立用戶數(shù)據(jù)庫，定期推送保養(yǎng)、使用等提醒信息，同時推送關(guān)聯(lián)品類的促銷信息，以增加用戶粘性和復購率。
6、萬和如何處理線上線下的渠道融合？能不能簡單介紹一下？
萬和：這兩年在積極嘗試和推動線上線下聯(lián)合銷售事宜，比如做線上線下一體的大型促銷、團購活動，比如線上線下互相增加產(chǎn)品的展示、引流、訂單銷售，比如開設線下產(chǎn)品專門的店鋪、引導線下經(jīng)銷商“觸網(wǎng)”等等，逐步轉(zhuǎn)變線下經(jīng)銷商的觀念和意識，最終做到線上線下的融合和一體化。
7、從線下渠道到線上渠道，過去幾年萬和在電商的運營過程中遇到過哪些“坑”？有沒有什么經(jīng)驗和大家分享一下？
萬和：傳統(tǒng)品牌和企業(yè)，在開始接觸和操作線上渠道的時候，基本上都會遇到兩個問題。一個是產(chǎn)品問題，最初都是把線下渠道已經(jīng)停產(chǎn)淘汰的產(chǎn)品放到線上進行銷售，一方面是借線上渠道處理滯銷庫存、另一方面是減少對線下渠道價格體系的沖擊；而目前來看，線上渠道和線下渠道的消費者，重合度并不高，很少有消費者會在線上、線下之間進行直接對比，線上線下渠道的消費者，其消費需求、關(guān)注點等并不是完全一致，從而，對產(chǎn)品、促銷等等就不能線下線下一樣對待，需要針對不同渠道的消費者，進行細分化和差異化定位。另一個問題，就是運營問題，傳統(tǒng)企業(yè)在最初不具備電商操作的經(jīng)驗和團隊，基本都會采用專業(yè)電商公司進行代運營的模式，但是，代運營的電商公司，只是懂得電商平臺的操作，對行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品技術(shù)、以及品牌方的發(fā)展方向，并不是非常了解和貫徹執(zhí)行，基本都會沉迷在價格競爭的泥潭里，這樣并不利于行業(yè)和品牌的發(fā)展。
