同樣，素有凈水行業(yè)風(fēng)向標(biāo)之稱的上海 際水展，在今年出現(xiàn)了行業(yè)頭部品牌集體缺席的狀況，美的、A.O.史密斯、沁園、安吉爾、云米等均未參展，雖然今年的上海水展現(xiàn)場依舊人流攢動(dòng)，但不見了往日新技術(shù)、新產(chǎn)品爭芳斗艷的盛景。
種種跡象不難看出，凈水行業(yè)的原有市場快速普及并逐漸飽和，新的市場卻無法迅速擴(kuò)張，產(chǎn)品新增不強(qiáng)、更新不旺，市場陷入了存量競爭。
在接受潮流家電網(wǎng)采訪時(shí)，廣東萬和凈水設(shè)備有限公司總經(jīng)理曹剛表示，未來的萬和凈水必將立足于差異化競爭，通過自身對(duì)家用凈水機(jī)行業(yè)、對(duì)中 市場未來渠道變化的理解，走 條更加穩(wěn)健、良性、健康的可持續(xù)發(fā)展之路。
凈水亂世，低價(jià)橫行
渠道的下沉和社交電商的崛起正在擊穿凈水行業(yè)價(jià)格底線，今年618的表現(xiàn)尤為明顯。以大通量純水機(jī)的價(jià)格為例，618期間，電商平臺(tái)飛利浦400加侖新品JPA400，低799元，美的、小米等品牌400加侖純水機(jī)，價(jià)格低至999元。自此，400加侖純水機(jī)價(jià)格下探至千元以下。
但是，價(jià)格的下探并沒有帶來銷量的提升，反而造成了 大庫存。曹剛表示，這樣的做法無異于是殺雞取卵，得不償失。
的確，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量的競爭已經(jīng)白熱化，各大品牌都想通過電商節(jié)點(diǎn)的爆款低價(jià)吸引眼球，抓取流量。然而，當(dāng)“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)成為主要競爭工具，流量分化必然成為趨勢。
但是，對(duì)于整個(gè)凈水行業(yè)來說，價(jià)格戰(zhàn)帶來的傷害將會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，上至零配件供應(yīng)商，下至代理商，所有人的推動(dòng)力都會(huì)減弱。當(dāng)代理商無法獲得足夠的利潤空間，不僅讓現(xiàn)有的代理商難以生存，更難以開發(fā)新的代理商。缺乏線下的推廣和支撐，單靠線上單 渠道，凈水行業(yè)將徹底進(jìn)入“價(jià)格戰(zhàn)”亂世。如此 來，廠家將無法獲得足夠的利潤，研發(fā)和創(chuàng)新將停滯，大量的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品充斥著市場，也將大大降低消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)感，長此以往，凈水行業(yè)危矣！
作為行業(yè)的“老兵”，整個(gè)行業(yè)的亂象讓曹剛充滿了憂愁。曹剛陪伴凈水行業(yè)成長，見證了凈水行業(yè)的飛速發(fā)展。當(dāng)他看到 些品牌肆意放低價(jià)格，造成市場渠道開始缺乏參與性，甚至萎縮時(shí)，他對(duì)整個(gè)行業(yè)未來的發(fā)展感到擔(dān)憂。
對(duì)此，在接受采訪時(shí)，曹剛坦言，“惡意的價(jià)格競爭和低價(jià)傾銷，只會(huì)犧牲品質(zhì)，年輕的凈水行業(yè)需要通過好的產(chǎn)品品質(zhì)來樹立消費(fèi)者口碑。不管行業(yè)未來如何變化，萬和凈水將以品質(zhì)、以消費(fèi)者的健康飲用水需要為先，絕不打價(jià)格戰(zhàn)。”
同時(shí)，曹剛也呼吁，希望有更多優(yōu)秀企業(yè)和萬和凈水 起，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)健康、有序的發(fā)展。
打造產(chǎn)品競爭力，營造差異化優(yōu)勢
當(dāng)其它品牌因價(jià)格戰(zhàn)而犧牲品質(zhì)時(shí)，萬和凈水就像 位固執(zhí)的“老人”，嚴(yán)格按照凈水行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求自己。
“我們十分注重研發(fā)的投入，只有不斷的自主研發(fā)，推陳出新，才能為消費(fèi)者提供 安全 新的凈水產(chǎn)品。好產(chǎn)品的本質(zhì)是為消費(fèi)者解決痛點(diǎn)，很多企業(yè)忽略了這 點(diǎn)，盲目地進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，卻忘記了改進(jìn)產(chǎn)品 基本的功能�！辈軇偢嬖V潮流家電網(wǎng)。
沒有技術(shù)專利，就沒有話語權(quán)。剛?cè)雰羲袠I(yè)時(shí)，萬和凈水還只是跟隨者，但是，時(shí)至今日，萬和凈水開始成為挑戰(zhàn)者。
“在技術(shù)和產(chǎn)品方面的 大提升給了挑戰(zhàn)行業(yè)的信心和勇氣，比如，在核心部件的集成方面，我們有了更大的突破和超越，包括控制閥、電磁閥以及 些開關(guān)等等，都直接集成到了水路板上，而且我們的水路板 體成型，因此，我們凈水器水路板的安全性更高，基本杜絕了漏水現(xiàn)象。再比如濾芯自主更換，濾芯是我們自主開發(fā)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)比其他品牌更可靠。消費(fèi)者在家便可完成濾芯更換。這款濾芯設(shè)計(jì)可以說是成本 低、性價(jià)比 高，作為我們的發(fā)明專利，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得到了同行的廣泛好評(píng)�！辈軇偙硎�。
未來萬和凈水將在產(chǎn)品和技術(shù)方面持續(xù)發(fā)力，針對(duì)不同人群對(duì)飲用水需求的差異化進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。
正是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的 致追求和差異化的產(chǎn)品策略讓萬和凈水實(shí)現(xiàn)了倍速增長，即便在宏觀環(huán)境低迷、行內(nèi)低價(jià)橫行的當(dāng)下，萬和凈水依然保持穩(wěn)步前行。
曹剛的破局之道不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品策略方面，在渠道布局方面也是如此。從傳統(tǒng)的線下零售到會(huì)銷渠道整合，再到社群營銷……萬和凈水正在沿著渠道的演變路線從單 走向多元化。
俗話說，“開發(fā)十個(gè)新的客戶，不如去維護(hù) 個(gè)老的客戶”。老顧客對(duì)每 個(gè)企業(yè)來說都至關(guān)重要，他們代表著品牌口碑的力量。萬和凈水非常重視老客戶的服務(wù)與維護(hù)，把客戶當(dāng)朋友，重視客戶的每 條建議，并通過大數(shù)據(jù)，對(duì)老客戶資源進(jìn)行分析，幫助老客戶提升營銷水平，擴(kuò)大萬和凈水品牌競爭力。
“我們在老客戶中嘗試了幾次微信群的爆破，效果非常不錯(cuò)。傳統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)從策劃到預(yù)熱、再到實(shí)行，整個(gè)過程比較費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，而微信群爆破不管是在前期投入還是人員方面，可以為企業(yè)和代理商節(jié)省很多資源，可操作性更強(qiáng)�！辈軇偢嬖V潮流家電網(wǎng)。
銷售競爭的本質(zhì)是流量的競爭。萬和凈水想要抓住長期穩(wěn)定固定的流量就要另辟蹊徑。
在年中，萬和凈水引入了社群營銷�；咀龇ㄊ菄@網(wǎng)點(diǎn)，搭建靠近網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)微信群，通過自身儲(chǔ)備的知識(shí)和能力幫助群內(nèi)客戶解決凈水以及廚衛(wèi)等方面的疑慮，并不定期的提供免費(fèi)服務(wù)。第 批社區(qū)營銷試點(diǎn)已經(jīng)在陜西、河南、湖南展開。
曹剛表示，“未來，這種模式將在全 復(fù)制和推廣，萬和凈水希望通過渠道革新為代理商做好指引，幫助他們找到新的發(fā)展方向�！�
此外，下半年，萬和凈水還將大力發(fā)展電商渠道，和大部分品牌以“價(jià)格導(dǎo)向”的競爭方式不同，萬和凈水將主打產(chǎn)品的差異化和渠道的融合。
據(jù)了解，下半年，萬和凈水計(jì)劃在電商渠道推出8款新品，盡可以地滿足各個(gè)消費(fèi)層 的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)從普及型產(chǎn)品到高端產(chǎn)品的全覆蓋。同時(shí)，加強(qiáng)和抖音、小紅書等平臺(tái)的合作，通過事件營銷、產(chǎn)品營銷對(duì)電商平臺(tái)進(jìn)行引流。
對(duì)于萬和凈水來說，這是全新的嘗試。但是對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，需要的正是這種嘗試和創(chuàng)新，也只有這樣的方式才能推動(dòng)整個(gè)凈水健康發(fā)展。
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